Umsatz steigern, Teil 2: Technologie für Sales-Erfolg

Florian Mages - 29.8.2019

Im 1. Teil unserer Blogserie haben wir über die Möglichkeiten gesprochen, den Angebotsprozess durch die richtige Vorgehensweise und das entsprechende Verhalten optimal zu unterstützen. In diesem Teil widmen wir uns den technischen Möglichkeiten dahinter. Erfahren Sie hier, wie Sie Ihren Angebotsprozess optimal im CRM-System abbilden und automatisieren.

Ob auch Sie ein CRM-System brauchen, können Sie ganz einfach mit unserer kostenlosen Checkliste überprüfen:

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Unsere zweiteilige Blogserie im Überblick:

Warum man die manuellen Vertriebsprozesse ablösen sollte

Wenn ein Vertriebsteam optimal in Richtung Auftragsgewinnung arbeiten will, dann sind eine gut strukturierte Zusammenarbeit, optimierte Prozesse und maximales Wissen über Kontakt- und Kundenhistorien unablässig. Die Realität sieht häufig ein wenig anders aus.

Hier sind einige Killer aus der täglichen Vertriebsarbeit:

  • Keine Vernetzung: Jeder Vertriebler arbeitet an seinen Angeboten und Themen, wie er will.
  • Kein zentraler Zugang: Es gibt Notizen, Checklisten, Vereinbarungen & Co. – aber die liegen in einem Ordner irgendwo im Unternehmen. Nur eine Person oder wenige Menschen haben Kenntnis und Zugang dazu.
  • Keine Struktur: Es gibt Checklisten, Vorgehensweisen, mustergültige Präsentationen, Vereinbarungen und Sonstiges – aber die Dokumente liegen irgendwo auf dem PC.
  • Kein Wissenstransfer: Alle notwendigen Informationen rund um einen Kunden oder ein Angebot liegen ausschließlich im Kopf eines Vertrieblers – wenn dieser krank wird, im Urlaub ist oder das Unternehmen komplett verlässt, geht wertvolles Wissen verloren.
  • Keine Ganzheitlichkeit: Kundendaten liegen nur fragmentarisch an verschiedenen Stellen vor. Es gibt keine ganzheitliche Sicht und dadurch werden teilweise falsche Schlüsse gezogen oder falsche Handlungen angestrebt.
  • Keine Zeitersparnis: Informationen müssen mühsam und zeitaufwändig zusammengetragen werden – dadurch geht wertvolle Zeit für die Bearbeiter verloren und die Angebote können entsprechend spät erstellt werden. Weitere Angebotszyklen müssen im Ernstfall durchlaufen werden => das bedeutet weiteren Zeitverlust und kann wettbewerbsentscheidend sein
  • Kein Bezug: Wenn Kunden- und Angebotsinformationen inklusive aller getroffenen Vereinbarungen und Besprechungspunkte nicht vollständig vorliegen, können Vertriebs-Mitarbeiter beim Kunden vor Ort nicht kontextbezogen agieren.
  • Keine hohe Qualität: Zu wenig Informationen und Datenhistorien verleiten im Angebotsprozess dazu, generischer vorzugehen. Je weniger man allerdings auf die Kundensituation eingeht, umso mehr leidet die Qualität der Ausarbeitung.

Die Killer bringen es gut auf den Punkt: Ist man nicht nur organisatorisch, sondern auch technisch gut aufgestellt, dann geht man automatisch und immer wieder den Angebotsprozess professioneller und strukturierter an.  

Wo Sie aktuell stehen, können Sie ganz einfach mit unserer CRM-Checkliste prüfen!

Die Vorteile für Sales hinsichtlich digitaler und automatisierter Prozesse:

  • Gezielte Vorgehensweise: Bei einer digitalen Lösung geht der einzelne Vertriebler von Anfang an die richtigen Wege, um den Angebotsprozess im wahrsten Sinne des Wortes optimal voranzubringen. Dies betrifft sowohl die strukturierte Vorgehensweise wie im ersten Teil unserer Blogreihe beschrieben, als auch die technisch optimale und auf den Kunden zugeschnittene Erstellungs-/ Anpassungsmöglichkeit des Angebots.
  • Zeitersparnis: Jeder Vertriebsexperte kann sich dank optimaler Begleitung im Hintergrund auf den Kunden und die relevanten Themen fokussieren, verschwendet keine Zeit an unnötig administrativen Arbeiten und kann sich mehr um seine Kunden kümmern.
  • Strukturierter Vertriebsprozess: Eine Lösung wie beispielsweise SAP C/4HANA bietet mit Ihrer Sales Cloud z.B. einen Aktivitätsberater. Dieser dient dem Vertriebler als Checkliste und ermöglicht einen optimierten Vertriebszyklus basierend auf den Best-Practices der Top-Verkäufer.
  • Geführte Vorgehensweise: Einige technische Lösungen bieten vordefinierte Masken, die den Vertrieblern helfen, während der Angebotskommunikation alle wichtigen Elemente in Erfahrung zu bringen, an einem Ort zu speichern und diese automatisch ins Angebot überführen zu können. Der Vertriebler spart Zeit und vergisst nichts. In Folge dessen hat der Kunde den Vorteil ein personalisiertes Angebot mit allen entscheidungsrelevanten Informationen zu bekommen.
  • Umfragen: Aus dem CRM initiierte Umfragen können frühzeitig genutzt werden, um wichtige Informationen in der Vorangebotsphase vom Kunden zu erfragen oder als Tool um zeitnah und automatisiert Feedback nach Angebotsversendung einzuholen.
  • Reporting: Das Reporting hilft Salesteams bei der Auswertung der Kundenumfragen und Angebotsschritte und ermöglicht im Sinne einer 360 Grad Sicht die Optimierung der Angebotsprozesse.

 

Wie findet man nun für seinen Vertrieb konkret die richtige digitale CRM-Lösung?

Wichtig hierbei ist, sich im Vorfeld darüber in Klaren zu sein, wie bei der eigenen Vertriebsmannschaft das Set-up ist. Auch hier gilt es, wichtige Fragestellungen für sich zu beantworten:

  • Digital oder nicht? Wie ist die IST-Situation in puncto Technik?
  • Arbeitet man im Vertrieb gar papierbasiert?
  • Gibt es erste IT-basierte Lösungen? Und wenn ja, sind diese noch zeitgemäß und können sie in neue Technologien integriert werden?

Sinnvoll ist hierbei, diese erste „Standortbestimmung“ im Sales bereits durch professionelle Berater begleiten zu lassen – auf diesem Weg bleibt man eng an definierten Zielen und verliert sich nicht in Details der späteren Realisierung.

Evaluierungsphase

Auch diese Phase eignet sich gut, um gemeinsam mit Beratern die wichtigen und relevanten Kriterien für eine technische Vertriebslösung zu definieren. Hierbei gilt es zu klären:

  • Wie komplex ist der Angebotsprozess in der Regel?
  • Ist mobile Funktionalität wichtig für das Unternehmen?
  • Wie wichtig ist die Möglichkeit, zu wissen woher ein Interessent kommt?
  • Wie wichtig ist es die Lead-Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb auch in der Lösung als Prozess abzubilden?
  • Wie wichtig ist es, die Zusammenarbeit der Vertriebsmannschaft auch technisch optimal zu unterstützen?

Eine beispielhafte, technische Lösung: Die SAP Sales Cloud

  • Mobil: SAP Sales (Hybris) arbeitet standortunabhängig und ist auf jedem Endgerät nutzbar.
  • Sozial: Als Netzwerk-Lösung verbessert das System die Kollaboration durch Echtzeitinformationen.
  • Kontextbezogene Angebotsinformationen: Dank der integrativen Kundeneinsicht ist das Durchsuchen von Ordnern und E-Mails Geschichte.
  • Automatisiert und stets termingerecht beim Kunden nachfassen: Das System stößt beispielsweise Folgeverkäufe automatisch an.
  • Analytisch mit den Funktionen von SAP Sales (Hybris) entdecken Sie neue Zusammenhänge und Muster im Vertrieb.
  • Effizient durch den reduzierten Verwaltungsaufwand

 

Zum Autor

florian-magesFlorian ist SAP Consultant im Bereich Customer Experience und Experte in Sachen Customer Relationship Management. Bei ARITHNEA unterstützt er unsere Kunden vom Scoping bis zur Implementierung bei der Einführung von modernen Cloud-CRM Systemen.

 

 

FAZIT

Wer bei der Gewinnung von Aufträgen deutlich vor seinem Wettbewerb punkten möchte, der sollte nicht über ein CRM als notwendiges Übel lamentieren sondern sich im Sales aktiv mit der Optimierung seines Angebotsprozesses beschäftigen. Optimierung, das bedeutet in dem Fall sowohl eine strategische, organisatorische Anpassung als auch die technische Überarbeitung und Begleitung der Sales-Prozesse – und das auch über ein leistungsstarkes CRM.  Sicherlich ist eine Umstellung immer eine spannende Reise in noch nicht bekanntes Land, die Erfolge nach der Umstellung relativieren aber alle Projektanstrengungen: Das Unternehmen kann Sales-seitig die vollen Potenziale im Vorfeld von neuen Aufträgen ausschöpfen, die Vertriebsmitarbeiter arbeiten deutlich effizienter und erfolgreicher – und in Summe werden zwangsläufig Umsatzsteigerungen zu erwarten sein.

Viele sehen das CRM als notweniges Übel – einige gar als nerviges, zeitraubendes Instrument. Dabei ist das CRM immens wertvoll in der gemeinsamen Zusammenarbeit.

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Tags: Beratung & Strategie - CRM

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