Umsatz steigern, Teil 1: Vertriebsprozesse optimieren

Ulrich Dietze - 19.8.2019

Im Vertrieb gibt es zahlreiche feingranulare Einstufungen der Interessenten. Darunter fallen beispielsweise Marketing Qualified Leads, Cold Leads, Hot Leads, Opportunities und natürlich der Kunde. Die gravierendste Unterscheidung ist jedoch: Kunde oder eben nicht. Und damit möglichst viele aus der zweiten in die erste Kategorie überlaufen ist der Angebotsprozess entscheidend. Hier differenzieren wir zwischen dem Prozess bis zur Erstellung des Angebots und dem anschließenden Nachfassen, um den jeweiligen Anforderungen bestmöglich zu entsprechen. Entscheidend für den Erfolg ist, dass man den gesamten Vertriebsprozess vom Eingang einer Anfrage oder dem ersten Akquisekontakt bis hin zum Verkaufsabschluss ganzheitlich betrachtet.

Unsere zweiteilige Blogserie im Überblick:

Der erste Schritt zur Beauftragung

Natürlich sieht es grundsätzlich jede Vertriebsmannschaft gerne, wenn die Aufforderungen zur Angebotsabgabe zahlreich erfolgen. Denn eines ist sicher: Angebote sind die Vorstufe zu Aufträgen. Aber je nach Branchen, reicht es immer weniger, ein Standard-Dokument auszufüllen, dem potenziellen Kunden rüberzuschicken und dann die Hände in den Schoß zu legen und zu hoffen, dass es zum Abschluss kommt. Damit es mit dem Auftrag klappt, muss von Sales-Seite einiges beachtet werden. 90% aller Vertriebsmannschaften lassen genau in dieser Phase wichtige Umsatzpotenziale liegen. Wer zu den anderen 10% gehören will, die prozessual und hin zum Kunden alles richtig machen, sollte gewahr sein: Bereits in der Phase vor dem Angebot müssen viele Parameter beachtet werden. Diese reichen von der präzisen Erfassung der Kundenprioritäten, der verbindlichen und professionellen Abfrage und Erfassung der vertriebsrelevanten Fakten (Budgets, Termine, Entscheider) dem frühzeitigen Festlegung von Zuständigkeiten, über eine optisch und inhaltlich ansprechende Ausgestaltung der Angebote bis hin zu einer umfassenden Dokumentation der Kontaktpunkte.

Die wichtigsten Schritte im Anfragemanagement und in der Angebotsgestaltung: 

  • Analysieren Sie Ihren Angebotsprozess
  • Sensibilisieren Sie sich und Ihre Mitarbeiter für die Potenziale im Angebotsprozess
  • Optimieren Sie die Qualität der Vorangebotskommunikation
  • Entwickeln Sie praxisgerechte Werkzeuge für Ihren Angebotsprozess (Checkliste VAG)
  • Gestalten Sie Ihre Angebote kunden- und verkaufsorientierter

Speziell in der Vorangebotsphase haben viele Unternehmen großen Nachholbedarf. Häufig spiegelt die äußere Form eines Angebotes an den Kunden nicht die Leistungskraft eines Unternehmens wieder. Wer sich hingegen transparent und in der optischen Aufmachung gut präsentiert, kann seine Verkaufszahlen deutlich erhöhen. 

WICHTIG: Stellen Sie Ihre Kompetenzen auch im Angebot heraus

Viele Firmen lassen aber gerade bei der Gestaltung ihrer Angebote Performance vermissen. Nicht selten gibt es Unternehmen, die enorme Ressourcen in ihre Forschung & Entwicklung investieren, auf dem Weltmarkt technologisch Spitze sind, diese Stärke aber nicht auf die Herausgabe von Angeboten übertragen. Dann findet der Kunde in Tabellen- oder Absatzform zum Teil unverständliche technische Bezeichnungen und daneben die Preise. Häufig fehlt die Nennung der Aspekte, die dem Kunden wichtig sind, geschweige denn die Aufzählung der Vorteile, die das Unternehmen seinem Kunden bieten kann. Eine professionelle Angebotsgestaltung steigert indessen enorm die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

Fragen, die Sie sich stellen sollten, sind unter anderem: 

  1. Kennen wir alle Inhalte, Anforderungen und Hintergründe für das Angebot?
  2. Welche Rahmenparameter gilt es zu beachten?
  3. Wissen wir, worauf genau Wert gelegt wird? Und was „Killer“ sind?
  4. Und haben wir mit dem Kunden verbindlich verabredet, wie es nach dem Angebot weitergeht?

 Richten Sie Ihr Angebot individuell auf die Anforderungen Ihres Kunden aus und geben Sie ihm genügend Entscheidungsmotive, die für Ihre Offerte sprechen.

Dranbleiben lohnt sich!

Das Angebotsverfolgungsmanagement ist die letzte Stufe vor einem möglichen Auftrag. Und jetzt gilt es konsequent und mit Fingerspitzengefühl zu ermitteln: Wann und wie qualifiziert fassen Sie jetzt mit Ihren Vertriebsexperten die offenen Angebote nach, um den Zuschlag auch tatsächlich zu bekommen?  

Verkäufer, die mit der Erstellung und Abgabe des Angebots ihre Aufgabe als erfüllt sehen, unterschätzen die Wichtigkeit dieser Vertriebsphase. Denn es ist ein Fehler zu warten, bis der Kunde sich von selbst meldet. Wer bei offenen Angeboten hingegen professionell nachfasst, ohne freilich auf den Kunden dabei zu viel Druck auszuüben, spürt das bei seinen Verkaufserfolgen. Denn dadurch kann ein Verkäufer herausfinden, ob es Sinn macht, seine Offerte weiterzuverfolgen oder ob er die Zeit anders besser nutzen kann. Vor allem kann er dabei aber dem Kunden helfen, eine klare Entscheidung zu treffen. Wichtig hierbei ist, dass klare Zuständigkeiten festgelegt sind. Auch sollten die Nachfassgespräche professionell vor- und nachbereitet werden. Hierfür lohnt es sich in die Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter zu investieren und sie auch in hilfreichen Tools zu schulen.

Die wichtigsten Schritte im Angebotsverfolgungsmanagement: 

  • Optimieren Sie Ihren Nachfassprozess und schaffen Sie verbindliche Kriterien 
  • Ermitteln Sie sinnvolle Kennzahlen für Ihren Angebotsprozess
  • Bilden Sie sich und Ihre Mitarbeiter aus bzw. weiter

Angebote in Aufträge umwandeln 

Beim Aufbau eines professionellen Angebotsmanagement-Systems geht es darum, eine Systematik zu entwickeln, mit der möglichst viele Angebote in Aufträge umgewandelt werden. Es empfiehlt sich eine zertifizierte Vorgehensweise im Angebotsprozess zu nutzen (beispielsweise TQS) und nicht einfach blind loszulaufen. Dadurch vermeidet man es, viel Zeit für das Formulieren und Nachfassen von nicht zielführenden Angeboten zu verschwenden. Mit der Optimierung Ihres Angebotsprozesses und der gleichzeitigen Anpassung und Nutzung der SAP Sales Cloud als unterstützende Technologie können Sie das volle Potenzial ausschöpfen. So machen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter wesentlich effizienter und erfolgreicher und erzielen Sie eine deutliche Umsatzsteigerung. 

In unserem 2. Teil stellen wir Ihnen Möglichkeiten vor, wie Sie für die optimale technologische Unterstützung hinsichtlich Angebotsprozess, Automatisierung, Fehlervermeidung, Zeitersparnis, Qualitätssteigerung und der Generierung von mehr Abschlüssen sorgen.

Sie möchten sich tiefer in das Thema „optimierter Angebotsprozess“ einabeiten? Dann laden wir Sie herzlich zu unserem Webinar am Donnerstag den 17. Oktober  (10-11 Uhr) ein.


Webinar "Optimierter Angebotsprozess":  Anmeldung zum Webinar

Tags: Customer Experience - E-Business

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