From Lead to Cash // Showcase "Lighthouse"

Stefan Janßen - 26.8.2019

Auf der diesjährigen DMEXCO zeigen wir am Stand unseres Partners SAP einen außergewöhnlichen Showcase zu einem nahtlosen Lead-to-Cash-Prozess. Zwar haben wir nicht wie im letzten Jahr einen echten Bagger vor Ort, dafür trumpfen wir mit aufwändigen Lichtinstallationen und einem selbstgebauten LEGO Star Wars Millenium Falcon auf.

Information – Konfiguration – Bestellung

ARITHNEA zeigt mit dem Showcase "Lighthouse" eine transparente Verbindung zwischen der Kundensicht und der Vertriebssicht anhand von komplexen Konfigurationen im Bereich Beleuchtung. Die ganzheitliche Sicht auf den Kunden und die damit verbundenen vielfältigen Möglichkeiten personalisierter Beratung wird dabei mit Hilfe der aktuellen SAP C/4HANA Cloud Technologien demonstriert. Besucher erleben praxisnah, wie passgenau und kontextbezogen eine perfekte Customer Experience geschaffen und individuelle Kundenansprache lebendig wird. Die Technologiebasis hinter dem Showcase ist SAP Commerce Cloud in Verbindung mit SAP Callidus Cloud.

Highlights:

  • Verknüpfung von Kunden-Touchpoints zu einer erfolgreichen Omnichannel-Strategie

  • Erfolgsfaktoren der Personalisierung und individuellen Kundenansprache

  • Ausgereifte Tracking-Technologien, über die digitalen Touchpoints hinaus

  • Produktwelt der SAP Cloud Plattform C4/HANA live und in Farbe

 

Making of: Der Aufbau unseres Showcases

Wo Licht ist, ist auch Schatten – und das sehr effektvoll: Hingucker am ARITHNEA Stand bei der SAP (Halle 6, Stand E10) wird der große Millenium Falcon aus Star Wars sein, den unsere Kollegen selbst aus rund 7500 LEGO-Teilen zusammengebaut haben. Eindrucksvolles Objekt – eindrucksvolle Beleuchtung: Der Lego Millennium Falcon wird mit Strahlern unseres Kunden Trilux und deren Brand Oktalite perfekt in Szene gesetzt. Dabei können Besucher in der Rolle „Kunde“ selbst an einem Terminal die Beleuchtung variabel konfigurieren.

Individuell einstellbar sind die Helligkeit der Strahler, also das Dimm-Level, sowie die Lichtfarbe (kaltweiß, warmweiß), Ausstrahlwinkel (Spot oder Fläche) und die Außenfarbe des Strahlers (weiß, schwarz oder grau). Jeder Besucher kann die Konfiguration selbstständig durchführen und dabei die Reaktionen der Strahler live beobachten.

Eine fertige Konfiguration kann dann mit der Anfrage „Angebot anfordern“ abgeschickt werden und landet direkt in der SAP Callidus Cloud als Salesanfrage. Diese unmittelbare Verknüpfung von individueller Konfiguration im Commerce mit allen relevanten Informationen an den Vertrieb erhöht die Qualität und Effizienz von Angebots- und Produktionsprozessen enorm.

Dazu zeigen wir an vier um das Konfigurations-Terminal aufgestellten Satelliten, welche Möglichkeiten sich durch die Anbindung von SAP Commerce Cloud, SAP Callidus Cloud, Digital-Marketing-Tools sowie des FirstSpirit-Moduls Content Connect Commerce ergeben.

 

Die Satelliten für die optimale Verbindung von Kunde und Vertrieb

Content Connect Commerce & FirstSpirit

Im Vordergrund steht hier die Fähigkeit in FirstSpirit gepflegten Content per Webservice in SAP Commerce (ehemals Hybris) zu ziehen. Daneben können auch andere Applikationen Abnehmer von Content sein. In unserem Beispiel zeigen wir den Accelerator und darin integriert unter anderem einen Berater, der durch Fragen die Auswahlmenge an Leuchten einschränkt und basierend darauf gezielt Produkte empfiehlt.

SAP Callidus Cloud

Das Tool Callidus Cloud ermöglicht es Sales Mitarbeitern alle Angelegenheiten rund um den Kunden bearbeiten zu können. Insbesondere die einlaufenden Anfragen zu Produktkonfigurationen sind dabei von Interesse. Hier kann der Sales Mitarbeiter die Konfigurationen 1:1 ansehen, nachvollziehen und bearbeiten. Beispielsweise kann er Abänderungen, Verbesserungen, Bepreisungen oder Rabattierungen vornehmen. Der weitere Schritt kann dann die Entsendung eines offiziellen Angebotes sein oder aber auch die direkte Weiterleitung in ein nachgelagertes System, wie z.B. ein ERP, um eine Produktion vorzubereiten.

SAP Commerce Cloud (Kyma & Spartacus)

An diesem Satellit zeigen wir die Integration von Kyma (Extension Factory) und das neue Angular headless Frontend des Accelerators – Spartacus. Das basiert auf der neuesten Version der Commerce Cloud. Die Extension Factory ist eine Art von Abstraktionsschicht, die es erlaubt Microservies an Hybris anzudocken und somit das (Cloud-)Hybris „vanilla“ zu halten und die Eigenentwicklung in die Extension Factory zu verlagern.

Ein sehr zukunftssicherer Ansatz, da Microservices wiederverwendbar sind und Hybris als Monolith die Updatefähigkeit bewahrt.

Digital Marketing 

Eine besonders interessante Möglichkeit mittels Marketing Automation ist das Tracken von Abbrüchen, beispielsweise beim Bestellprozess, um zeitnah eine entsprechend automatisierte Marketing-Reaktion auf diesen Abbruch auszulösen. Um den Grund des Abbruchs festzustellen, soll außerdem gezeigt werden, wie mit Qualtrics Umfragen implementiert werden können. Diese helfen dabei Marketing-Automation-Prozesse granularer zu gestalten und noch besser auf Abbrüche reagieren zu können.

Im Showcase werden Abbrüche, die innerhalb des Lampen-Konfigurators stattfinden, getrackt. Hierbei spielt es eine wichtige Rolle, an welcher Stelle die Kunden im Konfigurator abgebrochen haben. Mit Qualtrics soll dafür eine Möglichkeit aufgezeigt werden, den Grund des Abbruchs herauszufinden, um im Anschluss mit Kampagnen aus der SAP Marketing Cloud bestmöglich darauf reagieren zu können.

Die Vorteile des nahtlosen Lead-to-Cash-Prozesses

Übergreifend gesehen zeigt der Showcase eine transparente Customer Journey, bei der Marketing und Vertrieb optimal über die Bedürfnisse des Kunden informiert werden und entsprechend gezielt darauf reagieren können. Durch den lückenlosen Informationsfluss von Produktkonfiguration auf Kundenseite und Bearbeitung durch den Vertrieb im Sales-Tool werden Angebots- und Produktionsprozess noch effizienter. Dieser nahtlose Lead-to-Cash-Prozess war bisher ohne Medienbruch nicht möglich. Das Zusammenspiel von SAP, FirstSpirit und digitalen Marketing Tools macht Abbrüche transparenter, übermittelt Konfigurationen 1:1 und verwaltet Kundendaten gebündelt. So erhält der Anbieter mehr Spielraum für eventuelle Angebotsaktionen, erfährt warum sich Interessenten gegen einen Kauf entscheiden und kann Kundenwünsche direkt an die Produktion weiterleiten.

Tags: CMS - CRM - Customer Experience - Digital Marketing

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