Broker Experience Management - ein CRM speziell für Maklerbetreuer

Heike Heger - 25.06.2020

CRM-Systeme sind gefragt: Während B2C unternehmen aus Handel, Banken und Versicherungen bereits die Xte Generation Ihres datenbasierten Customer Relationsmanagement am Start haben und zur digitalen Vollendung bringen, bemühen sich andere Brachen gerade darum, Ihre dezentral abgelegten Kundendaten aus den Silos in ein zentrales System zu packen und in neuen Kundenprozessen effizient zu nutzen. Dabei kommt erschwerend zum Tragen, dass Kundenbeziehungen nur dann zielgerichtet und für den Kunden erfolgreichen laufen können, wenn auch das System komplett auf das entsprechende Business ausgerichtet ist. Customer Experience großgeschrieben.

Was Sie in diesem Blogbeitrag lesen:

Broker Experience Management? Darum geht es:

Wir berichten heute über eine besondere Form von Customer Experience Management – dem „Broker Experience Management (BXM). Hierbei geht es um ein spezielles CRM für die Maklerbetreuer in der Versicherungsbranche. Denn: Maklerbetreuer haben für Ihre Klienten besondere Anforderungen in ihrem Geschäft.

Was macht den Alltag eines Maklerbetreuers aus?

Wie in allen Branchen, so hat sich auch in diesem Berufsfeld eine Menge getan. Während früher in der Betreuung der Fokus auf dem Absatz der Vertriebsprodukte lag, geht es heutzutage mehr und mehr um die Makler selbst – in unserem Verständnis um die Broker Experience. Das bedeutet in Folge auch, dass Soziale Kompetenz und Maklerorientierung in der Kommunikation zu wesentlichen Schlüsselqualifikationen gehören, um erfolgreich für und mit dem Makler zu agieren. Ein guter Maklerbetreuer möchte nicht auf „Gedeih und Verderb“ Produkte an den Mann bringen, sondern Zielgruppen und lösungsorientierter beraten und verkaufen. Diese Tätigkeiten umtreiben ihn dabei in seinem Büroalltag:

  • Eine Flut an Emails täglich
  • Die Möglichkeit, 24/7 am Telefon „bereit zu stehen“
  • Fachliche Vorbereitung von Terminen
  • Controlling und Steuerung der laufenden Prozesse
  • Schnelle Identifikation von echten Potenzialen

broker-experience-management-3Hinzu kommt die Arbeit im Außendienst. Hier geht es vor allem darum:

  • Durchblick zu behalten bei einer Vielzahl an Terminen mit verschiedenen Maklern in verschiedenen Vertriebssituationen
  • Umfassendes Know-how, um stets aktuell über neue Produkte zu informieren
  • Gemeinsam mit den Maklern Vertriebsansätze zu bearbeiten und zu verfolgen
  • Schulungen, Maklertagen und Messen durchzuführen
  • Immer wieder neue Makler zu akquirieren


Makler betreuen: Was sind seine Herausforderungen?

Hört man den Begriff „Maklerbetreuer“, so assoziiert man häufig wesentlich einfachere Tätigkeiten, als das in der Realität der Fall ist. Der heutige Betreuungsprozess umfasst im Prinzip die Tätigkeit eines professionellen, kompetenten Consultants, der jederzeit und flexibel in der Lage sein muss, sich mit dem der Situation angepasstem Fachverstand als Problemlöser zu präsentieren. Und hier kommen neben einer Reihe an Kompetenzfaktoren eben auch die menschlichen Faktoren, wie Einfühlungsvermögen und situative Einschätzungen zum Tragen. Basis einer exzellenten Verhandlung ist dann letztlich auch die Fähigkeit zu hervorragender Nutzenargumentation.

Warum bedarf es einer speziellen Lösung zur Unterstützung?

Ein CRM kann nicht das sympathische Auftreten ersetzen – wohl aber den umfassenden inhaltlichen und kundendatenbasierten Background liefern. Dabei erwarten den Maklerbetreuer bei seiner täglichen Arbeit mit dem System sehr viele auf seine Bedürfnisse abgestimmten Features & Functions, die durch einfaches Handling datensicheren, prozessgestützten „Rundum-Sorglos-Paket" werden. Fragen, wie …

  • Was haben wir für Makler und wie konkret zeigt sich die Verwaltung?
  • Gibt es klare Zuständigkeiten und Berechtigungen, damit der Prozess klar ist?
  • Wo halten wir Termine, Aufgaben und Besuchsberichte fest?
  • Wie begleiten wir eine Makleranbahnung?
  • Haben wir so etwas wie eine 360° Sicht auf die Makler und Ihre Tätigkeiten/Abschlüsse?
  • Kennen wir den Wettbewerb und wissen wir was gerade am Markt passiert?
  • Wie gut und schnell sind wir in der Lage, Rechner für unsere Produkte zu installieren und Angebote zu erstellen?


Das nachfolgende Schaubild zeigt, wie ein gelungenes „Broker Experience Management“ aussehen kann:broker-experience-management-2

Von den zentral verwalteten Stammdaten bis hin zu Auswertungen und Integration und Migration – das auf der SAP Sales Cloud basierende „Broker Experience Management“ bietet technologisch die optimale Bandbreite an Features & Functions zur Unterstützung der Maklerbetrier

Ein CRM speziell für die Maklerbetreuer ist die perfekte Unterstützung der täglichen Arbeit, denn es ermöglicht, sich mit der Zeitersparnis in der Bearbeitung dann auf die wesentliche Dinge konzentrieren. Also besser zu beraten, sich mehr Zeit für die Makler zu nehmen, Vertriebsstrategien ganz anders auszuarbeiten und dann präsent zu sein, wenn andere noch in verschwurbelten Prozessen stecken.

Wie sieht die SAP Sales Cloud für Maklerbetreuer fachlich und technisch aus?

Die SAP Sales Cloud bietet die perfekten Ansätze, um das Broker Experience Management für die Maklerbeteuer optimal zu gestalten. Die Vorteile sind:

  • Leistungsstarke Lösung aus der Cloud, die ganz wenig Betreuungsaufwand braucht
  • Dank On- und Offlinefähigkeit auf allen Devices sind Maklerbetreuer in der Lage, von jedem Ort aus und unabhängig von Internetzugriff – über Smartphone, Tablet und Desktop PC auf das System zuzugreifen bzw. Einträge vorzunehmen und später erst zu synchronisieren. Das unter stützt die flexible und mobile Arbeit erheblich.
  • Die Lösung veraltet nicht, denn dank 3 monatigen Upgrades, liegt das System immer mit den neusten Funktionen vor
  • Arbeiten mit einer Lösung muss auch Spaß machen: Intuitive moderne Benutzerführung steigert die Effizienz und den Erfolg führt zu hoher Akzeptanz im Vertrieb


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Take-away:
Der Fokus bestimmt den Erfolg

Maklerbetreuer haben eine im heutigen Selbstverständnis sehr komplexe Tätigkeit, die weit entfernt vom reinen "Rumtelefonieren und Druck machen“ ist. Es geht darum, mit vollem Fokus die eigenen Klienten – die Makler – zu betreuen. Und das wird dann möglich, wenn alle dafür notwendigen Kunden- und Produktdaten vorliegen und alle relevanten Prozesse leicht abgebildet werden können. Schafft man es, für seine Maklerbetreuer die optimale Arbeitsbasis einzurichten, so optimiert man gleichzeitig auch den Fokus auf das Wesentliche.

Kennen Sie die Herausforderungen in der Maklerbetreuung? Und möchten Sie sich das „Broker Experience Management“ mal in der Praxis ansehen? Dann nehmen Sie Kontakt zu uns auf!

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Tags: CRM - Customer Experience - E-Business

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