Black Friday: Profit für den Anbieter, Abzocke für den Käufer?

Sophia Müller - 04.12.2019

Der Black Friday ist schon seit einigen Jahren kein rein amerikanisches Phänomen mehr. Auch im europäischen Raum sind Unternehmen längst auf die große Rabattaktion aufgesprungen und haben den „schwarzen Freitag“ kurzum auf eine ganze Woche mit Sonderangeboten ausgeweitet. Dieses Jahr fiel der Stichtag auf den 29. November. Wir haben uns mit dem Nutzerverhalten um den Termin herum auseinandergesetzt um die Frage zu klären, wer im Super-Sale Gewinner und wer Verlierer ist – Anbieter oder Käufer?

Der Black Friday: Eine Instanz in Deutschland

Der Black Friday hat sich in der deutschen Bevölkerung etabliert. In den vergangenen fünf Jahren hat sich allein das Suchvolumen des Begriffs „Black Friday“ zum Stichtag mehr als vervierfacht, wie ein Blick auf Google Trends zeigt:

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Eine Studie der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners bestätigt diesen Bekanntheits-Trend: Nahezu 100 Prozent der Deutschen kennen mittlerweile die jährliche Rabattaktion. Entsprechend planen die Bundesbürger den Tag auch explizit ein, um beispielsweise den neuen Fernseher oder spezielle Weihnachtsgeschenke günstiger zu bekommen. Zwei Drittel der in der Studie befragten Deutschen planten dieses Jahr am Black Friday und/oder dem darauffolgenden Cyber Monday etwas zu kaufen und waren dabei bereit im Schnitt 242 Euro auszugeben. Die Studie zeigt auch, dass Interessenten sich schneller für Käufe entscheiden und bereits im Voraus planen, welche Produkte sie möchten.

 

Was wird gekauft?

Google-Auswertungen in der Woche um den Black Friday zeigen, welche Anbieter sich bereits einen Namen gemacht haben und welche Produkte am meisten gesucht werden. In den Top 20 Suchanfragen zum Thema „Black Friday“ finden sich Unternehmen wie Amazon, Media Markt, Saturn, aber auch Otto, Zalando und Douglas wieder. Dazu kommen konkrete Suchen nach Elektrogeräten wie iPhone oder Nintendo Switch. Vor allem der Elektronik-Markt ist zum Black Friday extrem gefragt. Der Trend in Richtung Elektrogeräte zeichnete sich auch bei der erwähnten Studie von Simon-Kucher & Partners ab, die besagt: „In Deutschland ist die Zahlungsbereitschaft der Befragten im Bereich Elektronik mit 373 Euro am höchsten. Gleiches lässt sich im internationalen Vergleich beobachten und ist auch auf die teureren Warenkörbe und Produktpreise in diesem Bereich zurückzuführen.“ Aber auch in den Bereichen Mode, Haushaltsgeräte sowie Accessoires werden die Angebote von vielen potenziellen Käufern rege durchforstet und genutzt.

 

Chance für die Anbieter

Für Verkäufer ergibt sich mit der richtigen Rabatt- und Marketingstrategie eine große Gewinnchance. Planen die Unternehmen den Black Friday bereits fest in ihre jährlichen Rabattaktionen ein, dann können sie von der hohen Aufmerksamkeit an diesem Tag profitieren. Denn die Käufer haben nicht zwingend mehr Bedarf oder mehr Geld zur Verfügung, doch sie kennen die Angebote und stimmen häufig ihre anstehenden Ausgaben zeitlich darauf ab. Sei es der neue Staubsauger, der fällig wird, oder erste Weihnachtsgeschenke, die man sich günstiger erhofft. So kann mit der richtigen Marketing-Kampagne eine hohe Anzahl an kaufbereiten Nutzern akquiriert werden.

Die hohe Kaufbereitschaft der Kunden hat auch noch zwei weitere Auswirkungen, von denen Anbieter profitieren können: Zum einen sind das die vielen Spontankäufe, die neben dem eigentlichen Bedarf getätigt werden. Die zahlreichen Rabatte verleiten Nutzer dazu, mehr zu kaufen, als sie eigentlich wollten. Diese Spontankäufe spiegeln sich auch im Nutzerverhalten wieder, das unser Partner Bloomreach im englischen und US-amerikanischen Markt analysiert hat. Nur rund 20-25 Prozent der User stellen konkrete Suchanfragen auf Seiten. Stattdessen browsen die meisten (über 45 Prozent) durch die einzelnen Kategorien und lassen sich von den verschiedenen Angeboten inspirieren.

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Daraus entsteht auch der zweite Vorteil, den Unternehmen am Black Friday erzielen: Die erhöhte Chance für Upselling. Damit ist gemeint, dass Besucher eines Shops, wie oben angesprochen, eine hohe Kaufbereitschaft mitbringen. Oftmals haben sie sich schon über Produkte informiert und sondieren nun noch die Angebote. Dabei kommt es häufig vor, dass die Entscheidung letztlich auf die hochwertigere oder größere Variante des Produkts fällt, wenn diese ebenfalls heruntergesetzt ist. Konkret bedeutet das zum Beispiel, dass in vielen Fällen aus der Intention einen 40-Zoll-TV zu kaufen plötzlich der 55-Zoll-Fernseher wird, weil er doch „so günstig war“. Die Marge des Anbieters steigt damit in der Regel.

 

Wer profitiert wirklich?

Zusammenfassend kann man sagen, dass der Black Friday sowohl für den Käufer, als auch für den Verkäufer tolle Chancen aber auch Fallen bietet. Verkäufer profitieren vor allem von Spontankäufen, die aufgrund der Rabattaktion und nicht aus einem bestimmten Bedarf heraus getätigt werden. Wer also den Black Friday als feste Sale-Instanz in seinen Jahresplan integriert und in Marketing investiert, kann viele Kunden akquirieren, die eigentlich keinen konkreten Kaufwunsch hatten. Oftmals lohnen sich hierbei individuell auf die einzelnen Produkte abgestimmte Rabatte mehr, als die generischen „20 Prozent auf Alles“. So können auf das Verhalten der Zielgruppe abgestimmt die ertragreichsten Produkte in den Vordergrund gestellt werden. Umgekehrt kann man auch viel Geld in Kampagnen und Anzeigen verlieren, wenn man auf die falsche Rabattierung setzt oder die Stärke der Konkurrenz unterschätzt. Deshalb wollen diese Aktionen gut durchdacht und auf die eigene Zielgruppe individuell abgestimmt sein, damit man kein Minusgeschäft macht.

Kunden wiederum können zu echten Schnäppchenkönigen werden, wenn sie vorher ein konkretes Produkt auswählen und dann Angebote verschiedener Anbieter vergleichen. Vor allem bei Elektronik-Artikeln kann hier wirklich gespart werden. Wenn also ein Bedarf besteht und man die Prozente nutzt, um den bestmöglichen Deal zu machen, profitieren auch die Kunden. Sie dürfen sich nur im Sales-Dschungel in Stores und Websites nicht von den zahlreichen Rabatten zu unnötigen Spontankäufen animieren lassen.

Take-away

Was Kunden beim Online-Shopping wirklich wollen und welche No-Go’s es im E-Commerce gibt haben wir in unserer diesjährigen Customer Experience Studie für Sie analysiert. Die Ergebnisse können Sie kostenlos herunterladen:

Zur Studie

Tags: Customer Experience - E-Business

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