10 Tipps für Ihre Direct to Consumer (D2C) E-Commerce Strategie

Laura Geissler - 25.08.2020

Wer seine Zielgruppen personalisiert ansprechen, wer detaillierte Kenntnisse und Einblicke in das Konsumverhalten erhalten und wer letztlich seine Produktion maßgeschneidert an den Anforderungen seiner Endkunden ausrichten will, der kommt um die Direktvertriebsstrategie Direct to Consumer (D2C) nicht herum. Wie B2B-Unternehmen, beispielsweise aus der Manufacturing-Branche, ihre D2C-Strategie so ausrichten, dass ihr E-Commerce genau die Kundenwünsche trifft und sie personalisierte Produkt- und Serviceangebote schaffen können, erfahren Sie im Whitepaper von ARITHNEA, commercetools und adesso. Die wichtigsten Tipps haben wir in diesem Blogartikel zusammengefasst.

1. Definieren Sie klare Ziele für Ihre neue Vertriebsstrategie in Richtung D2C

Was konkret ist Ihr Projektscope? Haben Sie bereits digitale Unternehmensziele mit entsprechenden Visionen? Wollen Sie D2C in Form eines Startups als Speedboat aufsetzen, zusätzlich zum klassischen Vertrieb? Soll D2C mit einer bestimmten Produkt- und Zielgruppe an den Start gehen? Könnten Sie das D2C-Projekt unkompliziert in einem (ausländischen) Markt testen, ohne historische Vertriebsstrukturen sofort abzulösen? Ziele und Scope ermitteln Sie am erfolgreichsten im Rahmen eines Workshops mit allen relevanten Stakeholdern.

2. Bleiben Sie agil und wendig auf dem Weg zu Ihrem D2C Online-Shop

Das gelingt Ihnen am besten mit der Definition eines MVP und einer darauf ausgerichteten Roadmap.

3. Tauchen Sie ein in die Welt Ihrer Zielgruppen

Sammeln Sie so viel Wissen wie möglich über die potentiellen Kunden und Nutzer: Welche Ansprüche und Erwartungen haben sie? Welche Hürden stehen ihnen im Weg? Dabei können Sie verschiedene Quellen und Methoden aus den Bereichen User Experience und Digital Marketing kombinieren, wie User Research, Marktforschungsstudien, Webanalyse-Tools und mehr. Arbeiten Sie auf Basis des Human-Centered-Ansatzes die Bedürfnisse und Anforderungen Ihrer Kunden heraus, um darauf basierend kundenzentrierte Lösungsideen zu entwerfen.

4. Erfüllen Sie die Kundenanforderungen an die Produktpräsentation und den Check-Out

Welche Informationen und Angebote brauchen Ihre Kunden, um direkt bei Ihnen zu bestellen? Welche Informationen brauchen Ihre Kunden zu den Produkten, Preisen, Bezahlmethoden oder Lieferadressen, um direkt bei Ihnen zu bestellen? Überprüfen Sie regelmäßig auf Basis von Daten und Kundenfeedback, ob Ihre Produktpräsentation sowie der Bestell- und Bezahlprozess das erfolgreich leisten.

5. Erfüllen Sie auch die Anforderungen an fortschrittliche Serviceleistungen

Meist ist der Online-Shop eines B2B-Unternehmens weit mehr als nur ein Shop, denn er ist eigentlich ein Kundenportal. Durchdenken Sie also Ihre Prozesse: wo wird im Online-Shop welcher Service erwartet? In welcher Form und in welchem Umfang? Das können Freigabeprozesse, Bestelländerungen oder ein Multichannel Kundenservice sein.

6. Entwickeln Sie auf Basis der Anforderungen übergreifende Lösungsideen

Visualisieren Sie Ihre Ideen von Skizzen über Wireframes und Prototypen bis hin zum fertigen Produkt. Lassen Sie dieses von Nutzern testen und setzen Sie es dann agil um.

7. Das „Gold“ Ihrer D2C-Vertriebsstrategie sind die Kundendaten

Entscheidend hierbei ist die Qualität und Aussagekraft Ihrer KPI‘s, für die Sie umfassend und zeitnah die relevanten Daten tracken sollten. Die Sichtbarkeit in den Suchmaschinen sagt Ihnen beispielsweise, wie auffindbar Ihr Shop im Vergleich zu den Marktbegleitern ist.

8. Apropos Tracking – auch hier sollten Sie im Doing einiges beachten

Nicht nur die KPIs sind relevant, sondern auch das Trackingkonzept selbst, das nur dann gut ist, wenn es alle Touchpoints der Kunden abdeckt. Das Tracking liefert Ihnen die fundierte Grundlage für Ihre UX- und Marketing-Entscheidungen und somit auch für den Erfolg Ihres D2C-Vertriebs.

9. Die richtigen Kundendaten bringen Sie zu personalisierten Produkten & Services

Von den traditionellen Vertriebswegen in der Manufacturing-Branche sind es die Kunden gewohnt, individuelle Absprachen mit ihrem Außendienstmitarbeiter zu tätigen. Diese Vorzüge erwarten potentielle Online-Kunden nun auch von Ihrem D2C-Shop. Hier müssen Sie so nah wie möglich an die Wünsche und Anforderungen der Kunden herankommen. Das betrifft die Produkte selbst, aber auch Enabler wie ein individuelles Preis- und Bezahlmodell, Produktempfehlungen, Produktkonfiguratoren, und vieles mehr.

10. Ein Online-Shop kann am Ende nur erfolgreich werden, wenn er die passende E-Commerce-Lösung als Basis hat

Ein Online-Shop kann am Ende nur erfolgreich werden, wenn er die passende E-Commerce-Lösung als Basis hat: Gerade die Technologie und Anbieterauswahl hat deswegen für Sie hohe Priorität. Besonders wichtig ist dabei, dass die Technik flexibel anpassbar und erweiterbar ist. Denn die Wünsche und das Verhalten der Kunden ändern sich stetig – und damit auch die Anforderungen an die Technik.

ARITHNEA hat die Erfahrung gemacht, dass sich flexible, leichtgewichtige headless Commerce-Lösungen wie beispielsweise die von commercetools bewähren, wenn Unternehmen schnell und agil eine E-Commerce-Lösung an den Start bringen und die Kundenbedürfnisse Time-to-Market erfüllen wollen.

 

Fazit

Folgen Sie unseren Tipps, werden alle relevanten Funktionen eines erfolgreichen Online-Shops im MVP vorhanden sein: Von einem Setup an Produkten, über Detailseiten, dem Warenkorb mit Bestellfunktion und allem, was für den Bezahlvorgang grundsätzlich notwendig und wichtig ist – einschließlich der Anbindung an ERP-Systemen und CRM. Wichtig dabei ist nur, dass eben noch nicht alles in voller Breite oder Tiefe vorhanden ist, sondern auf Basis seiner Grundfunktionen lernen.

Ab dem Go Live können Sie den MVP stetig erweitern und den Shop optimieren, in dem Sie:

  • die erfassten Daten auswerten,
  • das User Interface optimieren,
  • den Datenaustausch zwischen Frontend und Backend optimieren,
  • die Personalisierung ausbauen,
  • den Shop um Funktionalitäten und Produkte erweitern und skalieren

Whitepaper: 7 Schritte zum Direct to Consumer (D2C) E-Commerce

Der Direktvertrieb unterliegt anderen Gesetzen als der Vertrieb an Zwischenhändler. Auch stehen die Unternehmen vor der Aufgabe, ihre Fertigungsmarken zu digitalisieren und eine komplett neue Vertriebsstrategie und Kundenansprache aufzubauen. Es gilt, strategisch wie technisch alle Ziele und Erfolgsmetriken zu berücksichtigen. Worauf es dabei einkommt, schildert ARITHNEA im Whitepaper.

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Tags: E-Business

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