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Studie: „Die Zukunft ist Online“ – Digitale Vertriebskanäle für B2B-Handel immer wichtiger

Digitale Vertriebs- und Kommunikationskanäle werden auch beim Handel mit Geschäfts- und Firmenkunden immer wichtiger. Das belegt eine aktuelle Studie von ibi Research, die zusammen mit den E-Business Experten der ARITHNEA GmbH erstellt wurde. Dabei sollte aufgezeigt werden, wie die E-Commerce-Experten verschiedener, meist mittelständischer Unternehmen mit dem Thema „Online Ein und –Verkauf“ umgehen.

Digitalisierung von Vertriebswegen nimmt an Fahrt auf

 

Laut Aussage der befragten E-Commerce-Experten entscheiden sich B2B-Unternehmen häufig dazu Einkäufe online zu tätigen, weil die Verfügbarkeit eines Produktes online abgefragt werden kann. Auf der anderen Seite verkaufen Unternehmen online vor allem um ihren Umsatz zu steigern. Auch die Erschließung neuer, bisher nicht angesprochener Kundengruppen sowie die Digitalisierung von Prozessen sind ausschlaggebend für den Online-Verkauf.

 

Die Studie belegt aber auch, dass mangelnde Kundennachfrage sowie die erwartete Komplexität einige Unternehmen vom Online-Vertrieb abhalten. Bei dem Vertrieb über Marktplätze wird von den Unternehmen am häufigsten Amazon Business genutzt, weit abgeschlagen folgt Mercateo. Allerdings spricht für 67 Prozent der Befragten die starke Abhängigkeit gegen die Nutzung von Amazon Business. 59 Prozent sehen die hohe Reichweite und die Einfachheit des Verkaufs sowie die Erschließung neuer Märkte als Vorteile von Amazon Business.

 

Handel über eigenen Online-Shop immer wichtiger

 

Die Studie zeigt auf, dass rund drei Viertel der befragten Unternehmen bereits Online-Umsätze erzielen, allerdings häufig nicht in nennenswertem Umfang: 26 Prozent erreichen weniger als 5 Prozent ihres Umsatzes online. Andererseits erzielen immerhin 17 Prozent der Unternehmen mehr als die Hälfte des Umsatzes über Online-Kanäle. Der Verkauf über den eigenen Online-Shop ist dabei inzwischen genauso bedeutend wie die Abwicklung schriftlicher Bestellungen. Doch die Studie zeigt auch auf, dass in mehr als jedem zweiten Fall die Aufbereitung der Produktdaten für den Shop mehr Aufwand verursachte als erwartet, da bei mehr als 43 Prozent die vorliegenden Daten für den E-Commerce Bereich nicht geeignet waren. Häufig stimmen die Erwartungen des Einkaufs nicht mit der tatsächlichen Umsetzung im Online-Shop überein. Insbesondere bei der Funktion „Finanzierungs-/Kreditlinien (Zahlungsziel)“ hinken die Angebote den Erwartungen hinterher.

 

Etwa 16 Prozent der Unternehmen verkaufen ihre Produkte und Leistungen derzeit nicht online, mehr als jeder zweite wickelt Verkäufe über schriftliche Bestellungen ab und fast 60 Prozent über ein Shopsystem, nur ein Viertel über B2B-Marktplätze oder Messeverkauf.

 

Um im B2B-E-Commerce erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen in ihren Shops relevante Informationen und Funktionen bieten. Die befragten Experten rechnen damit, dass bis 2025 die Hälfte des B2B-Handels online getätigt werden und die klassischen Vertriebskanäle langfristig an Relevanz verlieren werden. Zwar steckt der B2B-E-Commercen noch in den Kinderschuhen, bietet aber jetzt schon enormes Potenzial. Dieses kann durch durchdachte E-Commerce-Lösungen von Herstellern und Großhändlern gemeinsam ausgeschöpft werden.

 

Laden Sie sich die komplette Studie „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce 2018“ einfach herunter.

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Als Lotsen im Digital Business beraten und unterstützen die Experten von ARITHNEA große und mittelständische Unternehmen bei ihren Projekten in Richtung digitale Transformation. Auf Augenhöhe mit dem Kunden werden Untiefen ausgemacht und der digitale Kurs neu gesteckt. Dabei entwickelt ARITHNEA unverwechselbare und individuelle Marken digital weiter und schafft integrierte IT-Lösungen für ein einzigartiges Kundenerlebnis. Neben strategischer, fachlicher und technischer Kompetenz, verfügen die Lotsen über international anerkannte Software- und Projektmanagement-Zertifizierungen. Auf die Expertise von ARITHNEA bauen unter anderem namhafte Unternehmen wie Aareal Bank, BSH Hausgeräte, DZ Bank, Grenke, Landeshauptstadt München sowie Knorr Bremse, Salzgitter, SOKA Bau und Vibracoustic.

 

ARITHNEA mit Hauptsitz in Neubiberg bei München beschäftigt rund 290 Mitarbeiter an insgesamt sieben Standorten (Bremen, Dortmund, Frankfurt, Jena, Köln und Stuttgart). Das Unternehmen ist Teil der adesso-Gruppe und arbeitet in einem erfolgreichen Partnernetzwerk, unter anderem mit Partnern wie CELUM, e-Spirit, eZ Systems und SAP.

 

Die ARITHNEA GmbH gehört zu den wenigen Unternehmen, die mit ihrem breiten Portfolio im Bereich SAP Analytics und SAP Customer Experience als „SAP Cloud Focus Partner“ sowie „SAP Gold Partner“ ausgezeichnet wurden. Darüber hinaus ist ARITHNEA „CELUM Implementation Partner“, „e-Spirit Technology Partner“ sowie „e-Spirit Premier Partner“ und „eZ Systems Solution Premier Partner“.