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B2C-Commerce Couch

8 Tipps aus dem B2C-Commerce für erfolgreichen B2B-Commerce

Der B2C-Commerce hat bei Usability und Kundenorientierung Maßstäbe gesetzt. Das verändert auch die Erwartungen von Geschäftskunden grundlegend. Denn B2B-Einkäufer sind in ihrem Leben jenseits des Büros nun mal B2C-Kunden, die ihre Schuhe bei Zalando und ihren täglichen Bedarf bei Amazon bestellen. Sie kennen den „State-of-the-Art“ im Commerce und erwarten ihn zunehmend im B2B-Bereich.

 

Was kann B2C, was B2B (noch) nicht kann?

 

Natürlich funktioniert B2B-Commerce in einigen relevanten Bereichen anders als B2C-Commerce. Doch gerade bei der Kundenorientierung ist Luft nach oben: Vorbild sind Customer Touchpoints, Handling sowie Look-and-feel des Shops – mit 360-Grad-Bildern oder Produktvideos und weiterführendem Content. Doch es geht noch weiter! Hier sind acht B2C-Tipps, die der B2B-Commerce sich zu Herzen nehmen sollte:

 

Tipp 1: Der Kunde, der Kunde, der Kunde, der Kunde

 

Die ausgeprägte Kundenorientierung moderner Cross-Channel-Com­merce-Lösungen ist Erfolgsfaktor Nr. 1 im B2C. Hier kann B2B aufholen, denn seine Commerce-Lösungen sind oft nur von den eigenen Prozessstrukturen bestimmt.

 

Tipp 2: Einkäufer sind Menschen mit Gefühlen

 

Wenn der Einkäufer fragt: „Braucht’s des?“… Relevanter Content und die nahtlose Integration von Content und Commerce überzeugen nicht nur B2C-Kunden. Haben Sie ein Einsehen mit den Einkäufern Ihrer Kundenunternehmen. Verzichten Sie auf reine Produktbeschreibungen im B2B. Setzen Sie auf zielgruppengerechte und emotionale Inhalte. Es wird sich lohnen!

 

Tipp 3: Aus allen Rohren „schießen“

 

Erfolgreiche B2C-Shops bieten ein nahtloses Einkaufserlebnis über unterschiedliche Kanäle. Auch B2B-Käufer betreiben Channel-Hopping und erwarten ein konsistentes Gesamtangebot über alle Kanäle hinweg.

 

Tipp 4: Einkäufer lieben ihre Smartphones, Tablets & Laptops

 

Behandeln Sie den mobilen B2B-Commerce keinesfalls stiefmütterlich! Einkäufer nutzen mobile Endgeräte nicht nur zur Information in der Presales-Phase, sondern gerade auch im Kaufprozess.

 

Tipp 5: Noch mal: der Kunde, der Kunde, der Kunde …

 

Kennen Sie Ihre Unternehmenskunden? Welche Produkte interessieren sie? An welchem Punkt brechen sie Kaufaktivitäten ab? Nutzen Sie die Daten-Power von Analytics, um das Verhalten Ihrer B2B-Kunden systematisch zu erfassen und Ihre eigenen Aktivitäten auszuwerten und ggf. anzupassen.

 

Tipp 6: Mit Speck fängt man Mäuse

 

Es gibt Services, die sind im B2C seit Jahren Standard. Im B2B bilden sie Ausnahmen, z. B. die Online-Verfolgung des Bestellstatus, Auskünfte zum Kundenkonto, Bestellübersichten. Bieten Sie professionellen Commerce, einen transparenten Service, und zählen Sie dann die Mäuse.

 

Tipp 7: Do-it-yourself hilft beim Sparen

 

Gerade Aufträge von geringerem Umfang machen oft viel Arbeit. Dabei können sie via Self-Service effizienter bedient werden. Vor allem, wenn die Nutzer überzeugt sind, dass diese Service-Form ihnen mehr Flexibilität und schnellere Prozesse bietet.

 

Tipp 8: Die Ära der Social Businesses hat begonnen

 

Image-Bildung, Produkt- und Service-Videos, Chat-Support mit Kunden – soziale Mechanismen spielen zunehmend auch im B2B-Commerce eine wichtige Rolle. Dasselbe gilt für Empfehlungen und Produktbewertungen.

 

 

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